目次

実は、ここ何年かで気付いた事
があって・・・
自分は、高校生の頃にバブルが
はじけたんですよ。
大学卒業する頃は
就職氷河期って言われて。

あー、その時期ですね。

空白の20年とか言われて。
20年経っても、この日本は
新たな答えを出せてないかも
なぁって。
右肩上がりの高度成長期のやり方
は知ってるんです。
モノ作って、ゴルフに行って、
バイヤーさんと仲良くなって
販路を作れば売れてた。

うんうん。

就職氷河期の自分の時って、
右肩上がりの時代ではなくて、
なんとか並行を保とうとして
いるように見えました。
こういう時代のマーケティング、
商売の仕方を、たぶん日本って
見つけきれてないかもって
感じています。

だましだましって事ですか。

うん。
だから、販路開拓って言葉とか
あるじゃないですか。

ありますね。

実際、販路作ってもなかなか
売れないんですよ。
メーカーや作り手はもう気づいて
いる人多いです。
でも社会全体でいうと、そこに
あまり気付けていない。
「販路開拓」だけでは無理だな
っていうのは、自分はコハルで
気付きました。
だってね、
大丸さんに販路は、できました!
ハンズさんに販路は、できました!
・・・・・??
最初は喜んだんですけど
思ったように売れないんですよ。

あー
置いてもらっているけれど。

ここからが開発なんですけど、
なんで売れないんだ?って
ダメな理由を探したんです。
その結果、大丸さんの商圏の人達
って、コハルが存在することすら
知らなかった。

うんうん。

だから売れない。
というか
買う買わないの選択肢
にすら入っていない。
でも、
ある時テレビに取り上げられると、
突然ドカンと売れて。
それで気付いたんですよ。
知ってもらえさえすれば売れる
って。

そうか!

大手はTV使って、常に
知ってもらう事をやってる。
でも、小規模はできないです
よね。
だから、販路作っても

売れない!

そう! 顧客作りしないと買ってもらえ
ないって。
そこで、ひとつの方法として
47都道府県のあらゆるメディア
リストを1年半かけて作りました。
新聞・TV・ラジオ全て。

えー!!

それでね、
東京にコハルを扱ってくれて
いる店があります。
これは、販路ですよね。
そこから試そうかって。

はい。

ここから、
【顧客作り】
をしなきゃいけない。
東京のここに、
コハルがありますよ!
って。
取材が入るように、取り組み
続けたんですよ。1年間。

メーカーが。

メーカーが。 大手はメーカーがCM作って
ますし。
そうすると、
TBSのあさチャンでそのお店に
取材が入り、更にNHKおはよう日本
で取り上げられたりする。
そうすると、東京の人は、そのお店に
買いに行くっていう流れができる。
これが顧客作りのひとつになった。
販路だけ作っても売れない。
特に小規模メーカーの新商品は。

あー

販路を作るだけで売れていたのは、
右肩上がりの時までだったと思い
ます。

うん。

バブルが弾けて30年くらい経って
も、変わらず販路開拓、マッチング
だと言われます。
でも、答えはそれだけじゃ足りなくなってた。

なるほど。

それが、コハルでトライアンドエラー
繰り返して気付いた事ですかね。
そうか、
メーカー自身で顧客を作らないと!
って。
よく考えたら大手は顧客づくりを
常にやってるんですよね。

その仕組みが、
プレスリリースや顧客との繋がり
更には拠り所作り。
というか。

うーん。
もう、売り場に置いてもらうだけ
では売れにくいのが、小規模メーカー
のスタートライン。
ふともずくの件でも同じでしたよ。
博多女子高校の彼女達は、頑張って
那珂川町にあるお店の売り場に置いて
もらったんですよ。
買取で。
営業頑張って!
でも、全く売れなかった。

え?

出口だけ作っても、
売れにくいんですよ。
だって、
顧客作りができてないから。
で、
次は顧客作りだ!
って、生徒たちと試食準備して
店頭に立ったんですよ。
そしたら3時間で46袋売れちゃい
ました。

すごい!!

その時ね、
お客さんの中にいたんです。
これ好きで、いつも糸島のお店に
買いに行ってるっていう人が。
でも、もうこの人は、こっちで
買いますよ。遠かったから、
月一回だったのが、週一回に変わる
かも知れない。

そうですね。

小規模メーカーや中小企業に
とって、顧客作りの答えを探す
ための行動をたくさん試して
きました。
その途中で気づいたのは
メーカーが
【どれだけ売りたいか】しっかり
考えることがまず一番目に大事。
いろんな小規模のメーカーさんと
話した時に、どれだけ売りたい
ですかって聞くと、
「??」
ってなる。

絶句しちゃう?

できるだけ売りたい。
とか。

そりゃ、
できるだけ売りたいですよね。

でもそこを考えないと
次の具体的な行動に落とし込め
ないって気付いたんですよ。

糸島で、地ビール作ってる会社が
あってお会いした時に2万本は
売りたいって。

へえー。

2万本売りたいのと、100万本
売りたいのって販路も地域も変わる
はずで行動が明らかに変わってくる。 かける経費、時間、労力に大きな違い
がでる。 ふともずくの時も、
どこで、
どれだけ売りたいって、
自分達で設定したんですよ。

うんうん。

年間2万本ビール売りたいん
だったら、糸島のオシャレなカフェ
とかレストランに取り扱ってもらえる
だけでいいかもしれない。
でも、100万本売りたいんだったら、
福岡市にも進出しないといけないし、
東京にも行かなきゃいけないかも
しれない。
行動が変わるんですよ。

ですね。

コハルを、月に180個出すのと、
1800個出すのって、違うわけ
ですよ。
180個ならば、各県で月に4つ
売れればいい。
月に40個売れるようにするのと、
行動が全然変わる。

うんうん。

特に中小規模(の企業)は少人数で
こだわりを持って作ったものが多い。
だからこそ、そこをちゃんと考え
ないと。
あれもこれもは、できない。

目標設定が変われば行動が違うって
いうのは分かるんですけど、
どこに設定すればいいんでしょう?

それは自分たちでまず基準を
作らなくちゃいけないですよね。
例えば、コハルだったら月に
180セットなんです。
その基準を作るのに卸価格で
計算して、小さいうちの会社の
損益分岐点を超えるポイント。
コハルだけでそのポイントを超える
ようにって考えた基準。
それが卸で180セット。
そして、それは各都道府県で割ると
月に約4セット。
これは、実現できそうなポイント。
ただ、
まだ180セット超えことはない
ですけど(笑)
ふともずくは、小売りで去年確か
400kg出たらしいんですね。
でも収穫量は、4t。
つまり4000kg。
ということは、9割は安く市場 に流した。

あー

じゃ、まずはこの4tの収穫量分を
全部小売で売れるようにしようって
いう基準。
そこから次に具体的な行動への落とし
込みができる。
糸島だけでの販売だったのを
まずは人口の違う福岡市内・近郊
に広げて、このお店にあるよって
知ってもらう地道な活動も必要。
そしたら、これだけの店に営業して、
各店舗でこれだけ売れたら4t
いくよねって、計算する。

でもね、
どうやって行動に移そうかって
・・・大変ですよね。

ふともずくプロジェクトは
彼女たち自身で計算して、
営業先リストを作って、
店に電話して・・・

置いてください!って出口
づくりから。
で、顧客づくりは・・

店頭試食販売。
そこは地道な活動ですよね。
どかーっと流行らせなくて
いいと思うんですよ。
ふともずくは。
地元でちゃんと根付いて
使われ続ける存在に。
糸島のこれまでの2店舗では
漁師さんたちが店頭試食販売を
続けて、毎月売れるところまで
顧客づくりができてる。
答えは既に実績から出てたんです。

なるほど。

糸島の牡蠣なんか、まさに!そう
ですよね。
生産量は、広島が2万t。
糸島の牡蠣が500tだったかな。
生産量は、全然違うんですけど、
福岡の人間は、牡蠣と言ったら糸島。
10年かけて、そこまでやってきたん
ですよ。糸島は。

全国的には広島ですからね。

そう。
福岡では、牡蠣といえば糸島。
ふともずくも同じ。
10年かけて牡蠣のように。
まずは商圏も、福岡市近郊くらい
までで。
そこがまずはリアルな一歩目の
ゴールかなって。

全方位型の開発ですね。
モノから顧客まで。
視点が面白いですね。
%の着眼点とか。

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